Как провести анализ рынка и нужно ли это делать вообще? Многие предприниматели думают, что как только они начнут продавать свои продукты или услуги, народ сразу же станет их покупать. Увы, это далеко не так. Поэтому нужно исследовать рынок, чтобы выяснить, насколько выводимый на рынок продукт необходим потребителю.
Анализ рынка – одна из наиболее важных составляющих любой стратегии стартапа. Проведите правильно анализ рынка, и у Вас появится четкое представление о пути, по которому Вам нужно двигать свой бизнес. К тому же хороший анализ рынка позволит Вам заинтересовать инвесторов, обойти подводные камни на своем пути и, самое главное, привлечь клиентов.
Однако примите во внимание, что все компании разные и, соответственно, все они могут по-разному подходить к подготовке бизнес-планов и разработке стратегий, что обусловлено различными причинами и разной целевой аудиторией. Так, если Ваш бизнес довольно мал, и Вы хорошо знаете своего клиента, то в таком случае, анализ рынка может быть для Вас пустой тратой времени. Если же Вы разрабатываете бизнес-план для внутреннего пользования, и у Вас нет необходимости в изучении общеотраслевых данных, чтобы подтвердить свои прогнозы, то и в этом случае без анализа рынка также можно обойтись. Поэтому, перед тем, как начинать исследовать свой рынок, обязательно оцените, насколько ценна для Вас будет информация, которую Вы получите в ходе исследования.
Но если Вы ищите финансирование, то проведение анализа рынка будет ключевым фактором, для убеждения аудитории, что Ваша бизнес-идея опирается на точные цифры и конкретные факты.
Что ж мы уже разобрались с тем, нужен анализ рынка или нет, теперь давайте перейдем к самому анализу.
Что такое анализ рынка
Анализ рынка – это по сути, определение особенностей, уникальных для конкретного рынка с последующим анализом этих самых особенностей, который направлен на то, чтобы принять правильные решения касательно своего бизнеса. Проводя анализ рынка, Вы сможете собрать ценные данные, которые помогут Вам лучше узнать своих клиентов, определить соответствующее ценообразование и выявить слабые места у конкурентов.
Анализ рынка и бизнес-план
Включить в свой бизнес-план анализ рынка – это правильный подход, особенно на этапе стратапа. Даже если Вы индивидуальный предприниматель и не собираетесь искать финансирование, чтобы успешно начать свой бизнес, все равно важно иметь перед собой четкий план. Важно понимать, что анализ рынка – это не просто очередной раздел бизнес-плана, порой он сам становиться настоящей основой для дальнейшего написания бизнес-плана.
Если же Вам необходимо получить банковский кредит или убедить инвестора в том, что Ваша идея действительно способна принести прибыль, то анализ рынка просто необходимо для того, чтобы кредиторы или инвесторы увидели, насколько Ваша идея будет привлекательна на рынке. Так или иначе, основательный бизнес-план с анализом рынка будет неоценим. Когда Вам необходимо определить своих потенциальных потребителей и привлечь инвесторов, и здесь Вам поможет четкое представление о том, по какому пути вести свой бизнес сейчас и в будущем. То время, которое Вы затратите на исследование рынка, вернется к Вам многократно в виде прибыли. Анализируя свой рынок, Вы становитесь профессионалом в среде маркетинга и таким образом сможете превзойти конкурентов, которые в свое время не потрудились уделить анализу рынка какого-либо внимания.
Что включать в анализ рынка
Анализ рынка должен включать в себя обзор отрасли, исследование целевого рынка, анализ конкурентов, собственные прогнозы для бизнеса и различные правила, которые нужно будет выполнять.
Обзор отрасли
Здесь Вы должны рассмотреть текущее состояние своей отрасли и определить, куда Ваша отрасль движется в целом, и проиллюстрировать это все основными отраслевыми показателями, такими как размер, тенденции, жизненный цикл и прогнозируемый рост или спад. Такой подход позволит банку или инвестору увидеть, что Вы знаете свое дело, и, сделав свою домашнюю работу, приехали подготовленные презентовать свою бизнес-идею.
Целевой рынок
В предыдущем разделе анализа рынка был рассмотрен общий объем отрасли. А в этой части рынок рассматривается более конкретно. Однако здесь важно с самого начала иметь четкое представление о своем целевом рынке. Именно здесь много начинающих предпринимателей допускают ошибку, думая о том, что весь рынок – это и есть все их потенциальные клиенты.
Анализируя рынок, сужаясь при этом на своих настоящих потребителях, Вы сможете максимально эффективно использовать свой маркетинговый бюджет, привлекая лояльных клиентов, которые будут распространять положительную информацию о Вашем бизнесе.
Целевой рынок, описанный в бизнес-плане, должен содержать следующее:
Описание потребителя и его характеристика. Вы должны обратить внимание на демографические данные своих потенциальных клиентов, такие как возраст, доход и место их проживания. Вам также необходимо обрисовать психологический портрет своего покупателя: Вы должны знать их интересы и привычки, а также уметь объяснить, почему именно Вы можете лучше всех удовлетворить их потребности.
Емкость рынка. В этой части Вы должны провести свое исследование и узнать, кто Ваши конкуренты и где они находятся, а также определить, сколько Ваши клиенты ежегодно тратят на Ваш продукт или услугу. В результате, всеми этими действиями Вы определяете, насколько велик Ваш потенциальный рынок.
Конкурентный анализ
Этот раздел посвящен анализу Ваших конкурентов, и важен он сразу по нескольким причинам. Согласитесь, это очень хорошо, когда Вы знаете кому противостоите на рынке, но этот раздел также позволяет еще и выявить слабые места конкурентов. Есть ли у конкурента клиенты, которые не довольны обслуживанием? Что Вы можете предложить из того, что не предлагают аналогичные Вам предприятия?
Таким образом, конкурентный анализ должен содержать следующие компоненты:
Рынок. Насколько велик рынок для товаров и услуг, подобных тем, что предлагаете Вы? Каков темп роста рынка? Не забудьте включить сюда общую перспективу и тенденции для своего рынка. Кто Ваши основные конкуренты? Есть ли у Вас какие-либо непрямые конкуренты, которые могут повлиять на Ваш бизнес?
Сильные и слабые стороны конкурентов. В чем Ваше конкурентное преимущество? В чем конкуренты уступают Вам? Проявите фантазию для того, чтобы преуспеть там, где другие терпят неудачу.
Важность Вашего целевого рынка в конкуренции. В идеале, нужно следовать за теми клиентами, потребности которых не удовлетворяются должным образом.
Барьеры входа. Каковы потенциальные ловушки при вхождении на конкретный рынок? Какой уровень затрат при вхождении на рынок: это запредельно высокий уровень, или кто-нибудь еще может войти на Ваш рынок? Это именно тот раздел, где Вы исследуете свои слабые места. Будьте честны как с инвестором, так и с самим собой. Нереалистичные данные не оставят Вам шанса выглядеть хорошо.
Возможности. Предполагает ли Ваш выход применение чувствительных ко времени технологий? Вы должны войти как можно раньше, чтобы воспользоваться преимуществами развивающегося рынка?
Прогнозы
Доли рынка. Когда Вы знаете, сколько денег тратят Ваши будущие клиенты, значит, Вы можете определить какую долю рынка Вы можете захватить. Будьте практичны, но не продешевите, продавая себя. Убедитесь, что Вы в состоянии объяснить свои показатели.
Ценообразование и валовая прибыль. Это то место, где Вы должны описать свою структуру ценообразования и обосновать скидки, которые собираетесь предложить своему клиенту. Ваша валовая прибыль – это разница между себестоимостью и отпускной ценой. Но опять же, будьте реалистичны, не испытывайте излишнего оптимизма. При этом, однако, нужно учесть, что умеренный оптимизм в прогнозах, все же может выступать в качестве мотиватора для достижения более высоких показателей.
Правила
Существуют ли какие-то конкретные правительственные постановления или ограничения на Вашем рынке? Если да, то Вы должны будете обозначить это в данном разделе, а также определить, каким образом Вы будете выполнять их. При этом Вам также нужно будет рассмотреть издержки на выполнение этих постановлений. Решение данных проблем имеет важное значение, тем более, когда Вы ищите инвестора или берете кредит, т.к. в этом случае все должно быть согласно буквы закона.
А как Вы проводите анализ рынка? Поделитесь этой информацией в комментариях, и может она окажется бесценна для начинающих предпринимателей.
